Om du använder nykundserbjudanden, medlemserbjudanden eller lojalitetserbjudanden i din marknadsföring så är detta ett blogginlägg du inte har råd att missa.
Hur du beskriver och riktar dina erbjudanden kan innebära skillnaden mellan en konverterings- och klickfrekvens på 2% eller 30%.
Här är två exempel. Vilket erbjudande hade du valt?
- 10% rabatt på ditt första köp
- Signa upp dig på nyhetsbrevet – få 100kr att handla för direkt (beställ innan kl 16 så får du fri frakt och leverans till dörren inom 24h)
Förutsatt att du har hemleverans som fraktalternativ och ett genomsnittligt ordervärde på 1000kr så är båda *samma* erbjudande… förutom att det ena låter bättre.
Den enda skillnaden är att du väljer att lyfta upp en eller två fördelar, och vinkla ditt erbjudande.
Vilka resultat kan detta ge?
Genom att bli bättre på hur du formulerar dig kan du få över 30% som ser ditt erbjudande att klicka. Här är riktiga siffror från en Triggerbeekund:
7,939 visningar | 2,411 klick | 30,37% CTR. Bild: Triggerbee’s kundarkiv.
Eller vad sägs om en konverteringsgrad på över 8% för att fånga in nya e-postadresser?
Det är precis vad detta inlägg handlar om. Hur du blir bättre på att skriva erbjudanden som konverterar.
Det finns 3 typer av erbjudanden
- Nykundserbjudanden
- Kunderbjudanden
- Lojalitetserbjudanden
Låt oss gå igenom dessa steg-för-steg.
Nykundserbjudande
Det vanligaste nykundserbjudandet är “Få X% rabatt på ditt första köp”.
Men det finns två sätt att göra det erbjudandet lite roligare:
- Ge en anledning till erbjudandet
- Använd en tidsbegränsning
Om du har en trovärdig anledning för att ge ut rabatterade priser får ditt erbjudande en starkare dragkraft.
Det behöver inte vara en komplicerad anledning. Utan det räcker med att bara ha en anledning för att det ska kännas mer äkta.
Så här:
Original:
“Anmäl dig till nyhetsbrevet och få 10% rabatt på ditt första köp”.
Med anledning:
“Endast nya kunder: Få 10% rabatt på ditt första köp
Eftersom du är ny här vill vi välkomna dig lite extra. Signa upp på nyhetsbrevet för att få tillgång till din första rabattkod (som medlem får du fler)”
Ser du hur mycket slagkraftigare det blir om du lägger till en anledning till erbjudandet?
Och om du lägger till en tidsbegränsning:
“Endast nya kunder: Få 10% rabatt på ditt första köp fram till klockan 16 (varje dag)
Signa upp på nyhetsbrevet för att få tillgång till din första rabattkod (som medlem får du fler). Beställer du innan klockan 16 får du gratis frakt, och din beställning levereras redan imorgon .”
Stronger är ett varumärke som säljer träningskläder, och de använder en variant av ovan erbjudande. Deras layout är ännu mer avskalad, och består bara av en nedräknare i toppen av skärmen:
Ett annat knep är också att kalla dina nyhetsprenumeranter för “medlemmar”.
Ett medlemsskap känns lite mer exklusivt än ett nyhetsbrev och kan få fler att vilja bli ”medlemmar”. Om du använder dig av medlemskap behöver du också tydligt nämna om medlemskapet kostar eller inte.
Kunderbjudanden
Okej. Här är det mer än bara din copy som spelar in.
Det viktigaste av allt: segmentering.
Oavsett om du skickar ut ditt erbjudande via mail eller skapar en onsite-kampanj så behöver du välja ut vilka målgrupper som ska få se erbjudandet.
Det finns flera anledningar till varför segmentering är bra:
- Få dina kunder att känna sig speciella och ihågkomna
- Testa ett nytt erbjudande mot en riktad målgrupp
- Kunna bredda flaskhalsar i vissa delar av kundresan
- Undvika urholkning av vinstmarginal
En onsite-kampanj kan vara ett formulär, en popup eller ett budskap som visas på din webbsida, för att samla in e-postadresser eller guida dina kunder till rätt sida.
Om du har ett bra erbjudande och kan segmentera dina onsite-budskap kan du få en click-through rate som denna:
Tyvärr är de flesta erbjudanden ganska tråkiga, och sällan segmenterade.
Här är ett vanligt kunderbjudande:
”Vi vill erbjuda dig en kundrabatt på 10%”
Hur kan du göra detta mer intressant?
Istället för att säga formulera dig i jag-form eller vi-form, så kan du skriva:
”Du har en oanvänd rabattkod på 10%”
Eller…
”Du har en rabattcheck på 10%, vill du använda den nu?”
Detta fungerar eftersom det antyder att “jag” som besökare har någonting jag ännu inte utnyttjat. Men det är även en formulering som de flesta av oss känner igen från exempelvis kassan på ICA.
Med största sannolikhet har både du och jag har svarat ja på den frågan fler gånger än vi kan minnas.
Du kan till och med härma tillfället som du visar budskapet, och vänta tills dina besökare befinner sig i varukorgen.
KICKS använder påminnelser för att påminna deras klubbmedlemmar om outnyttjade rabattkoder. Du kan läsa mer om hur KICKS använder Onsite Personalisering här.
Lojalitetserbjudanden
Alla lojalitetsprogram behöver stegvisa erbjudanden.
Men, hur ska du formulera dig för maximal slagkraftighet?
”Ibland är det bästa sättet att sälja en cykel, att säga att man säljer en cykel”.
Desto mer lojala kunder du har, desto mindre behöver du anstränga dig för att vara trovärdig. De har redan gjort flera köp, och vet redan att du håller vad du lovar.
När du riktar erbjudanden mot kunder är segmentering den viktigaste delen.
Gällande hur du formulerar dig så kan det vara bra att vara extra specifik.
Istället för ”Du har 20% rabatt som guldmedlem”
Så kan du säga:
”Ditt medlemskap ger dig 20% rabatt på en valfri produkt”
Eller:
”Medlemserbjudande! Få 20% på en valfri vara från vår nya osläppta kollektion”.
Släpp in dina mest lojala kunder i världen bakom kulisserna, och belöna dem med en förhandstitt.
Det kommer bara öka lojaliteten om du inkluderar dina kunder i din produktutveckling.
Sammanfattning
Ett bra erbjudande är antingen oemotståndligt eller “nice to have”. men din formulering och struktur på erbjudandet kan spela stor roll.
Om ditt erbjudande är en rabatt så kan det vara värt att göra ett A/B-test för att se om en rabatt uttryckt i kronor eller procent ger bäst resultat.
Men i grund och botten handlar erbjudanden om tydlighet och prioriteringar.
Det måste vara tydligt vad erbjudandet gäller, och du måste prioritera vilka ord du väljer för att öka tydligheten.