Om du har en e-handel men inte har en effektiv strategi för uppförsäljning eller korsförsäljning, lämnar du pengar på bordet.
Uppförsäljning är en KRITISK strategi för alla e-handlare.
Enligt en studie från Predictive Intent genererar uppförsäljning 20x mer intäkter jämfört med “rekommenderade produkter”.
Men, många blandar ihop uppförsäljning med korsförsäljning.
Uppförsäljning handlar enbart om att erbjuda kunden en dyrare modell eller möjligheten att uppgradera deras valda produkt med olika komponenter.
Som ett exempel…
Att erbjuda ett kamerastativ när du säljer en kamera, är korsförsäljning.
Att erbjuda en bättre och dyrare modell av en kamera, är uppförsäljning.
Okej, nu när du har koll på grunderna så kan vi sätta igång.
Vad är uppförsäljning?
Uppförsäljning är en försäljningsteknik som innebär att du erbjuder dina kunder en möjlighet att köpa tillbehör, eller en dyrare version av produkten de har i varukorgen.
Syftet med uppförsäljning är att få den potentiella kunden att spendera mer pengar än vad de från början ville, eller trodde, att de behövde spendera.
Det kanske låter oetiskt eller oschysst, men sanningen är att det är en värdefull aktivitet för dig som e-handlare och ett värdefullt erbjudande för dina kunder.
För att ge det lite perspektiv:
Över 35% av Amazons intäkter kommer från personaliserad upp- och korsförsäljning, vilket i runda slängar blir ca $81 miljarder USD.
Nyckeln till Amazons framgång ligger i vilken typ av produkter eller tillbehör de föreslår att kunden ska köpa.
De erbjuder enbart dyrare modeller, och extremt relevanta tillbehör.
Som ett exempel, när du köper en kamera erbjuder de extra batterier.
Vill du lyckas med detta, måste du göra det rätt från början.
Allt du erbjuder MÅSTE innebära att ett mervärde och att det förbättrar upplevelsen som kunden får efter att köpet är genomfört.
Vi tar ett exempel.
Låt oss säga att du vill köpa en laptop.
Du vet redan att Apple är bra, så du kollar på en Macbook Pro som kostar runt 13 000 kr.
Du går in på Apples hemsida och väljer den modell du vill ha.
När du sedan klickar på “Välj”, kommer du till en sida där du kan välja till uppgraderingar som kan göra datorn ännu bättre och ännu mer kraftfull.
Som du ser kan du få en starkare processor om du lägger till 3 300 kr, eller få större lagringsutrymme om du lägger till 2 500 kr.
Detta är uppförsäljning när den är som bäst, och förmodligen hjälper det Apple att öka intäkterna rejält.
De följer också den enda grundregeln för uppförsäljning:
Erbjud ENBART produkter och tillbehör som är relevanta till produkten som redan är vald.
Apple försöker inte att sälja dig en dyrare dator, utan de ger dig istället möjligheten att köpa tillbehör som gör datorn bättre och mer anpassad för dina behov.
Hur uppförsäljning fungerar i verkligheten
Enligt en studie från Predictive Intent, kommer ca 4% av dina kunder att lägga till ett tillbehör eller välja en dyrare version av en produkt.
Du kanske tänker…
“Bara 4%? Varför ska jag ens bry mig om det bara påverkar 4%?”
Men här är sanningen:
Uppförsäljning kommer bara att påverka det segmentet av din kundbas som vill ha det bästa, eller som är osäkra på om de får mest värde för pengarna.
Det är de kunder som är villiga att betala för rätt produkt och ett bra resultat. Det är dina bästa kunder!
Men, du kan inte lägga till möjligheter för uppförsäljning på alla produkter du säljer.
Bara en viss typ av produkter lämpar sig för det.
Om du vill följa best practices från Apple och Amazon borde du enbart erbjuda uppförsäljning för…
- Dina mest populära produkter
- Dina mest recenserade produkter
- Dina mest relevanta produkter till den produkt som ligger i kundvagnen
Som sagt, ALLA produkter lämpar sig inte för uppförsäljning, utan det är enbart produkterna som levererar ett mervärde till kunden du borde använda som uppförsäljningserbjudande.
Hur du hittar produkter till din uppförsäljning
Uppförsäljning kräver lite planering för att det ska bli bra.
Dels för att relevanta produkter ska erbjudas, och dels för att det för kunden inte ska känna sig pressad.
Du borde alltid börja uppsättningen manuellt eftersom det är antingen är ganska dyrt eller svårt att hitta en tjänst som faktiskt kan ge relevanta produktrekommendationer helt utan handpåläggning.
Det bästa sättet att komma igång är genom att kartlägga dina bästsäljare i Excel.
I följande exempel låtsas vi att vi har en e-handel som säljer näringstillskott och träningsprodukter.
Steg 1: Öppna Excel / Google Sheets och kartlägg dina produkter
Lägg till följande kolumner i toppen:
- Produkt (produktnamn)
- Pris
- Kategori
- Lyxversion
- Korsförsäljning
Välj ut dina bästsäljande produkter ur samma kategori, och fyll i kolumnerna.
Bestäm om en produkt representerar en lyxigare version av dina vanliga produkter inom den kategorin.
Produkterna du markerar med ett ”Ja” under rubriken Lyxversion är de produkter du vill erbjuda som uppförsäljning när någon lägger en produkt markerad med ”Nej” i varukorgen.
Så här borde kalkylarket se ut när du är klar:
Här är en länk till detta kalkylark. Gör en kopia av det och redigera det utefter dina produkter.
Som du ser har vissa proteinpulver olika vikt, t.ex. Whey-80 1 kg och Whey-80 3 kg. Det är samma produkt, men påsen med 3 kg är lite dyrare eftersom den innehåller mer.
Då blir 3 kg-påsen vårt erbjudande för uppförsäljning vid köp av 1 kg-påsen.
I kolumnen med korsförsäljning kan du välja att lägga till ytterligare produkter som är relaterade till den ursprungliga varan som du ska använda för korsförsäljning.
Steg 2: Koppla ihop dina vanliga produkter med respektive produkt för uppförsäljning
Nu när du har dina bästsäljare kategoriserade baserat på “värde”, kan du börja koppla ihop dina vanliga produkter med produkterna du ska använda för uppförsäljning.
Detta går att göra på flera sätt.
Antingen kan du ha en “vanlig” yta som ligger på produktsidan eller i varukorgen, vilket går att fixa med enklare plugins via WordPress eller Shopify, annars kan du använda dig av Triggerbee’s Widgets som ger dig mer flexibilitet i när och hur du erbjuder en uppförsäljning.
Istället för att enbart visa en statisk yta på produktsidan kan du göra din uppförsäljning mer interaktiv och erbjuda den vid ett tillfälle då besökaren är mest trolig att agera eller baserat på den potentiella kundens position i kundresan.
Grymma exempel på uppförsäljning
Exempel 1: Precis efter de lagt en vara i varukorgen
Eftersom du bara borde använda uppförsäljning på dina bästsäljare, så borde du bara använda uppförsäljning på vissa utvalda produkter.
I ärlighetens namn är amerikanarna bättre på detta än vad vi är, eftersom de har en mer aggressiv approach.
Men, det är något som kan vara värt att testa även här i Sverige.
En av de mest effektiva metoderna du kan använda dig av, är att erbjuda något precis efter att någon har lagt en produkt i varukorgen.
Exempel 2: Uppförsäljning direkt på produktsidan
Om någon besöker en av dina produkter är det en tydlig signal att de är intresserade.
Just av den anledningen är det en god idé att erbjuda en ÄNNU bättre produkt, som bara är aningen dyrare, samtidigt som de är inne och undersöker produkten.
Reebok gör detta väldigt bra.
De erbjuder enbart skor när du tittar på skor, träningsbyxor om du tittar på träningsbyxor, osv.
Notera också att de bara rekommenderar produkter som är mellan 100 – 200kr dyrare.
Exempel 3: Ge dina besökare förvalda alternativ
Du borde aldrig ha fler än 3 – 5 valmöjligheter när det kommer till uppförsäljning.
Enligt en studie från forskare på Stanford och Columbia University, kan för många val hämma möjligheten att faktiskt ta ett beslut.
En annan studie från Bain föreslår att minskad komplexitet och färre val kan öka intäkterna med upp till 40% och minska kostnaderna med 10-35%.
Så, om du har fler val i din uppförsäljning, hjälp dina potentiella kunder att välja genom att markera den produkt du vill att de ska köpa. Dell gör detta väldigt bra.
Exempel 4: Sälj mer med tidspress
Ett erbjudande bör alltid vara synligt tidsbegränsat.
Om du erbjuder en uppförsäljning till ett minskat pris, lägg till en nedräknare.
Sammanfattning
Förhoppningsvis förstår du vikten av att använda uppförsäljning. Dels ger du dina besökare en chans att smidigt uppgradera sitt val till en bättre modell, och dels kommer det öka intäkterna för dig och ditt företag.
Men, kanske det viktigaste är att inte se det som bara en försäljningstaktik. Uppförsäljning handlar först och främst om att leverera ett mervärde till dina kunder.
För att summera allting kommer här tre takeaways från detta blogginlägg…
Takeaway 1: Erbjud en uppförsäljning direkt i kassan eller på produktsidan
Uppförsäljning är nästan alltid bäst att göra direkt på hemsidan. Människor är impulsiva, och vi tar beslut baserat på känslor. När vi redan övertalat oss själva att vi vill ha produkt X, så är det lättare att spendera 100 – 500kr ytterligare för att få en ännu bättre produkt.
Takeaway 2: Använd inte uppförsäljning på ALLA produkter
Försök att använda uppförsäljning strategiskt. Tänk på hur du kan använda både uppförsäljning och korsförsäljning på ett smart sätt. En produkt som har flera olika modeller eller storlekar, ex. Datorer eller proteinpulver, lämpar sig bra för uppförsäljning.
Sedan har du även produkter som kameror och mobiltelefoner där du kanske hellre vill korsförsälja tillbehör, eftersom prisstegen kan vara ganska stora mellan de olika modellerna.
Takeaway 3: Testa dig fram
Gå inte så mycket på vad andra säger, utan våga testa dig fram! Testa att bara använda uppförsäljning under en månad och korsförsäljning under följande månad. Utvärdera sedan resultaten för att se vad som fungerade bäst, och ta beslut baserat på det.