5 Strategier som vinner tillbaka övergivna varukorgar (81% använder dem inte)

5/5
Abandoned cart header
Snabbnavigering

Övergivna varukorgar är ett stort problem för e-handlare, och trots att många vet om att de sker är det inte lika många som vet hur de ska göra för att förhindra dem.

Över 69% av alla konsumenter överger varukorgar till ett värde av $60 miljarder dollar årligen.

Även om övergivna varukorgar inte går att eliminera helt, finns det några strategier som är otroligt effektiva för att förebygga och vinna tillbaka upp till 35% av alla övergivna varukorgar.

I detta inlägg kommer du att lära dig 5 av de mest effektiva strategierna som nästan alltid fungerar för att vinna tillbaka övergivna varukorgar.

Men innan vi dyker ned i strategierna, låt oss gå igenom de vanligaste anledningarna tillsammans (det är lättare att förebygga om du vet varför det händer).

Anledningar till övergivna varukorgar

Du kan inte effektivt förhindra övergivna varukorgar med bara en enda strategi.

Alla övergivna varukorgar överges av olika orsaker, och måste därför behandlas på olika sätt.

Här är topp 5 vanligaste anledningarna till att en varukorg överges:

  • För höga extrakostnader (60%)
  • Tvingades logga in / registrera konto (37%)
  • Krånglig utcheckning (28%)
  • Kunde inte räkna ut slutpriset (inkl leverans och avgifter) (23%)
  • Felmeddelanden eller error (20%)

Den vanligaste anledningen är för höga kostnader — och det är lätt att motverka med hjälp av en rabatt.

Utöver dessa anledningar, kan vi dela in övergivna varukorgar i två kategorier:

  • Avsiktligt övergivna varukorgar är ett resultat av ex. för högt slutpris, oväntad frakt, eller ett felmeddelande. Denna typ av varukorg kan ofta räddas med hjälp av en rabattkod som distribueras via en onsite kampanj vid exit intent.
  • Oavsiktligt övergivna varukorgar är ett resultat av det mänskliga beteendet, som är helt naturligt, men ibland väldigt ologiskt. Dessa varukorgar är svårare att förutse, och därför svårare att rädda. Du behöver ett tidsbegränsat erbjudande eller någonting som skapar en omedelbar aktion — någonting mer kraftfullt än endast en rabatt.

Bonus: Om du inte erbjuder fri frakt kan du med ganska stor säkerhet anta att det är anledningen bakom ca 80% av dina övergivna varukorgar.

Strategier för att vinna tillbaka övergivna varukorgar

Här är de 5 bästa strategierna som nästan alltid vinner tillbaka mellan 10 – 35% av alla övergivna varukorgar.

1. Identifiera dina besökare

En grundförutsättning för att du ska kunna vinna tillbaka övergivna varukorgar är att du vet vem som befinner sig i kassan.

Det enklaste sättet att identifiera besökare är att fånga in e-postadresser — konvertera besökare till nyhetsbrevsprenumeranter.

Identifiering kallas även webbanalys på individnivå, och det har flera fördelar:

  • Du växer din e-postdatabas
  • Du identifierar (oftast) besökaren innan de anländer till kassan
  • Du vet vem som besöker din sajt nästa gång de kommer tillbaka
  • Du möjliggör segmentering på din webbsida och välja ut specifika segment som du kan visa specifika erbjudanden för onsite.

Utan en e-postadress så kan du inte skicka ut övergivna varukorgsmail, vilket betyder att du går miste om en väldigt viktig kommunikationskanal.

E-post är den mest föredragna kanalen för kommunikation mellan företag och kund, och även den kanal som flest återkommer till för att leta upp erbjudanden eller produkter.

2. Exit intent i kassan

Bäst för: Avsiktligt övergivna varukorgar
Kanal: Onsite (Din webbsida)

Vad är det sista du gör innan du lämnar en hemsida (och överger din varukorg)?

En av två saker:

  1. Du drar muspekaren ut från webbsidan, upp mot flikarna eller adressfältet
  2. Du klickar på tillbaka- eller hemknappen på mobilen

Detta beteende kallas “exit-beteende”, och är ett lukrativt tillfälle att erbjuda en rabattkod som förvandlar nästan förlorade besökare till nya kunder.

Exit intent är en teknologi som känner av när besökaren är på väg att lämna din sajt, och ger dig möjlighet att rikta ett budskap mot besökaren på din webbsida, innan de hinner lämna.

Så här:

Övergiven varukorg med en exit intent popup som dyker upp

Testa Triggerbee i 14 dagar för 0 kr – Vinn tillbaka dina övergivna varukorgar med Exit Intent-kampanjer

Fördelarna med Exit intent är många:

  • Besökaren är nära konverteringen
  • Effektivt för att fånga in e-postadresser
  • Besökaren har uppvisat köpbeteende
  • Stör inte shoppingupplevelsen

Att lägga till en Exit intent-kampanj i kassan är ett enkelt och effektivt sätt att snabbt vinna tillbaka övergivna varukorgar, och samtidigt växa din e-postlista.

Nu undrar du säkert… “Men fungerar verkligen det där?”

Den högsta konverteringsgraden vi sett från en Exit intent-kampanj i kassan, ligger på 46%. Men de flesta kommer upp i 10-20% utan någon större ansträngning.

Tips för bästa effekt med Exit Intent:

  • A/B-testa. Exit intent är speciellt eftersom det skapar ett överraskningsmoment hos användaren. Det är därför inte läge att vara överdrivet aggressiv med erbjudandet, eller framstå som desperat. Genom att testa olika erbjudanden och formuleringar sätt kan du enkelt hitta rätt approach för just din målgrupp.
  • Tänk på relevansen. Vilka produkter säljer du, och mot vilken målgrupp? Tänk på att relevansen i ditt budskap är avgörande för din konverteringsgrad. Dina besökare är just nu på väg att lämna din sajt — vad kan du säga eller erbjuda som kan övertala dem att genomföra sitt köp? Kan du binda ihop din copy med produkterna du säljer? Att vara relevant i kommunikationen kan innebära ett relevant ordval vid ett väldigt specifikt tillfälle. Det behöver inte alltid innebära relevanta rekommendationer eller erbjudanden.
  • Gör det lätt att agera. Du kan designa för att det ska vara enkelt att ta beslut. Knappfärgen ska stå ut från bakgrunden, och knapptexten bör säga vad som händer när man klickar på den. Sikta på att man ska kunna läsa enbart rubriken och knapptexten för att förstå vad som händer om man klickar på knappen.

3. Övergivna varukorgsmail

Bäst för: Oavsiktligt övergivna varukorgar
Kanal: E-post

Bara 18,5% av svenska e-handlare skickar ut övergivna varukorgsmail, trots att det är en av de snabbaste sätten att öka försäljningen.

En av de största fördelarna är att ditt budskap når ut även när dina kunder inte befinner sig på din sajt.

Men en av nackdelarna är att de flesta av dina kunder får hundratals mail av olika e-handlare varje dag.

De två viktigaste:

  • En fantastisk ämnesrad
  • Ett tidsbegränsat erbjudande

Här är två exempel. Ett bra och ett dåligt.

Bra exempel på övergivet varukorgsmail

Övergivet varukorgsmail med prissänkt lampa. Mailet har en tydlig rubrik och en bild med en knapp som omedelbart visar syftet med mailet.

  • Viktigaste innehållet ”above the fold” / i första ytan
  • Kort och koncist
  • Tydligt budskap
  • Erbjudande i rubriken
  • Tydligt prissänkt
  • Ger FOMO
  • Stor produktbild för igenkänning

Dåligt exempel på övergivet varukorgsmail

Övergivet varukorgsmail som inte är särskilt effektivt. Otydlig rubrik och bara mycket text.

  • Kan lätt misstas för en vanlig kampanj
  • Otydlig rubrik
  • Inget erbjudande
  • Ingen produktbild
  • Ordet varukorg nämns inte förrän i mitten av texten
  • Knapp som textlänk

Det bästa du kan göra är att testa och experimentera.

Ditt övergivna varukorgsmail är ett av dina två viktigaste mail. Det andra är ditt välkomstmail.

Du måste ägna tid och prioritera att testa olika rubriker, ämnesrader och formuleringar för att hitta en effektiv layout i dina e-postkampanjer.

Här är några guidelines för effektiva övergivna varukorgsmail:

  • Skicka och följ upp. Skicka minst två eller tre uppföljningsmail. Dina kunder är redan bombarderade av alla dina konkurrenter, så var inte rädd för att skicka flera kampanjer om de inte klickar eller köper efter de första.
  • Variera ämnesraden. men håll dig till ämnet och var konsekvent
    • Testa Pain vs Gain. Se om din målgrupp svarar bättre på att deras varukorg är sparad eller snart tas bort. Försök att göra ämnesraden så klickvänlig som möjligt, och säkerställa att den har en distinkt skillnad från dina nyhetsbrev. 3-5 ord fungerar bäst.
    • Pain: ”Du lämnade någonting…”
    • Gain: ”Din varukorg är sparad…”
    • Pain: ”Produkten i din varukorg är snart slut”
    • Gain: ”Produkten i din varukorg är populär!”
  • Rubriken. Bli inte för kreativ med rubriken, och använd inte en bild som rubrik. Skriv ut den i text. Rubriken bör sammanfatta innehållet i mailet, dvs den övergivna produkten. Använd gärna social proof, eller FOMO. Undvik att använda orden ”glömt” eller annat ursäktande språk — det är bara en liten del av din målgrupp som glömmer bort att köpa en produkt de absolut vill ha. Majoriteten av alla övergivna varukorgar är avsiktliga.
    • ”Din varukorg är sparad, men bara i 24 timmar. Produkten du valde säljer slut snabbt.”
    • ”Produkten i din varukorg var 18% dyrare när du senast tittade på den”
    • ”Din varukorg är sparad till ditt nästa besök och du har en oanvänd rabattkod på 100kr.”
  • Produktbild och pris. Priset bör visa totalsumman av det man kommer betala — inkl frakt och ev avgifter — inte bara produktpriset. Produktbilden ska vara stor och tydlig.
  • Knapp/CTA. Din CTA – Call to Action – är viktig. Se till att knappen är stor och tydlig, och att både knapp- och textfärgen har hög kontrast för maximal tillgänglighet. Om du kisar med ögonen så att allt blir suddigt och tittar på ditt mail, bör det vara tydligt att det finns en knapp med en text.
  • Layout. Minst 80% av ditt övergivna varulorgsmail bör kunna skummas igenom utan att behöva scrolla nedåt, både på dator och i mobil. Folk skummar mail — de läser dem inte ord för ord.

4. Påminnelser Onsite

Bäst för: Avsiktligt och oavsiktligt övergivna varukorgar
Kanal: Onsite (Din webbsida)

Du använder förmodligen remarketing för att driva tillbaka besökare till din sajt, men påminner du återkommande besökare om de har kvar någonting i varukorgen?

Det borde du göra.

Onsite påminnelser är en otroligt effektiv strategi för att styra besökare i rätt riktning.

Den genomsnittliga klickfrekvensen på ”vanliga” erbjudanden på webbsidan ligger mellan 2-5%.

Den genomsnittliga klickfrekvensen på påminnelser för återkommande besökare ligger mellan 8-15%.

Den genomsnittliga klickfrekvensen på målgrupsstyrda budskap och påminnelser, ligger mellan 20-40%.

Här är ett exempel på en effektiv påminnelse onsite:

Kicks-bonus-aktivering

Påminn dina besökare om oanvända rabattkoder som KICKS – Testa Triggerbee i 14 dagar gratis

Detta exempel är från KICKS, Nordens största skönhetskedja. De har en webbshop med miljontals besökare, och en kundklubb med över 1,5 miljoner medlemmar.

För att öka antalet utnyttjade rabattkoder, använder de Triggerbee och Voyado för att påminna sina klubbmedlemmar om oanvända rabattkoder.

KICKS använder Voyado för att hantera sin kundklubb och som e-postdatabas. De använder Triggerbee för att skapa onsite kampanjer som påminner klubbmedlemmar om deras oanvända rabattkoder. Eftersom Triggerbee kan rikta onsite kampanjer baserat på kunddata i Voyado, kan de personalisera varje budskap mot personer på olika medlemsnivåer.

5. Remarketing

Bäst för: Oavsiktligt (och vissa avsiktliga) övergivna varukorgar
Kanal: Annons / Sociala medier

Remarketing är en grundbult inom e-handel, och en viktig strategi för att vinna tillbaka övergivna varukorgar.

Remarketingannonser som riktar sig mot kunder med övergivna varukorgar är dessutom upp till 2.25x mer effektiva än remarketingannonser mot besökare som bara har surfat runt på din site.

Om du inte använder remarketing för att driva tillbaka besökare som var nära på att slutföra ett köp, begränsar du dig till bara en eller två chanser att konvertera besökare under en och samma session — vilket är nästan omöjligt idag eftersom de flesta sitter med 10+ flikar öppna och med minst 2 enheter i närheten.

Hur du bör använda remarketing, enligt forskarna

De flesta e-handlare börjar “retargeta” (annonsera) omedelbart när du har lämnat deras sajt – oavsett om du övergett en varukorg eller inte.

Om du gör samma sak, kanske du bör tänka om.

Det finns en studie från 2020 med över 60,000 deltagare (konsumenter) som undersöker effekten på tidig och fördröjd annonsering mot kunder som övergav sina varukorgar.

Resultatet är förbluffande, och HELT tvärtom vad många säger.

Försäljning

  • Tidig annonsering: Kunder som fick en remarketing-annons eller ett övergivet varukorgsmail inom 30 minuter (efter de övergav sin varukorg), resulterade i lägre försäljning jämfört med kontrollgruppen*.
    *Kontrollgruppen = De kunder som varken fick en remarketing-annons eller ett övergivet varukorgsmail.
  • Fördröjd annonsering: Kunder som fick en remarketing-annons eller ett övergivet varukorgsmail upp till 1-3 dagar efter de övergav sin varukorg, resulterade i högre försäljning jämfört med kontrollgruppen*.
    *Kontrollgruppen = De kunder som varken fick en remarketing-annons eller ett övergivet varukorgsmail

Tänk också på att lägga en högre remarketing-budget till besökare som överger varukorgar med ett högre ordervärde än genomsnittet.

Med andra ord, en kund som överger en varukorg med 5 produkter värda 3000kr bör få en större del av remarketing-budgeten än en kund som överger en varukorg värd 300kr.

Öka remarketing budget för varukorgar med högre värde

Sammanfattning

Du kan inte förlita dig enbart på en strategi eller en kanal för att vinna tillbaka övergivna varukorgar.

Dina kunder använder många olika kanaler och olika enheter varje dag. Därför behöver du både snabba påminnelser som kan rädda avsiktligt övergivna varukorgar (on-site) och oavsiktligt övergivna varukorgar (e-post/remarketing).

Vilken taktik kommer du att börja med?

 

Lönsam kommunikation börjar med rätt data. 

Triggebee är den enda tjänsten som låter dig följa dina besökare på webben på individnivå, och använda datan du samlar in för att rikta budskap, formulär och erbjudanden.

Vill du också ha: 

Upptäck hur du kan använda din kunddata för att skapa och rikta säljande budskap, erbjudanden, och formulär på din webbsida.

Triggerbee är den enda tjänsten som låter dig skapa riktade budskap, formulär, erbjudanden, och enkäter på webben — mot målgrupper i din e-postlista.